地产酒渗透当地宴席市场川酒二线品牌或领先全国一线

“五一当天，仅在广汉本地，使用樽煌八年的宴席超过200场。端午期间，2-3桌的家宴用酒宽山系列出货量也有显著增长。”金雁酒业相关负责人黄女士向长江酒道介绍。

而这并非孤例。

长江酒道调研发现，地产酒在四川地县乡镇宴席市场表现强劲，尤其是以川酒小金花为代表的川酒二线品牌在自己的根据地市场，市场份额有可能大幅领先全国一线名酒。

地产酒渗透当地宴席市场

“目前，在100-200元价位段，樽煌八年已经占据85%的本地市场份额。”黄女士告诉长江酒道，针对宴席市场，金雁酒业主打的产品是鸿雁系列、樽煌8年、樽煌15，分别瞄准100-200元、200-300元价位段。

“十朵小金花”之一的金雁酒业, 位于四川省德阳市下辖的广汉市，前身是四川省国营广汉市酒厂，在广汉本地历史近80年，是当地家喻户晓的白酒品牌。

无独有偶，同为“十朵小金花”之一的丰谷酒业在宴席市场也表现不俗。

“当前，我们的主打宴席产品主要是丰谷酒王、丰谷特曲·精品，分别抢位300-500元、100-300元价位段。”丰谷酒业相关负责人介绍。

丰谷酒业主产地虽位于四川绵阳，但在多年成德绵一体化发展带动下，紧邻绵阳的德阳也成为了丰谷酒业的主力市场。

“丰谷酒王仅在德阳中心城区市场年宴席场数超3000场，丰谷特曲在县郊、乡镇市场宴席场数超1000多场。”丰谷酒业德阳区域工作人员对长江酒道说道。

在川东北的巴中市场，江口醇酒业在宴席市场的表现力也不容小觑。

当前，江口醇酒业主要有醇和8年、醇和12以及福满乾坤三款宴席产品，零售价分别为299元/瓶、499元/瓶、218元/瓶。此外，还有针对升学宴的产品学酒。

在有宴席市场老大剑南春珠玉在前的情况下，同样位于绵竹产区的东圣酒业另辟蹊径，以道生一为主力产品主攻升学宴市场，在传统白酒销售淡季取得不亚于旺季的增长率。

“得益于今年宴席市场的恢复，道生一销量提升明显，部分门店已经断货。”四川省东圣酒业股份有限公司相关负责人说道。

三大优势构建地产酒宴席市场“护城河”

“所谓的地产酒，是指在本地生产，销售市场主要在本地或周边城市，主力价格维持在100至300元的酒企。”在分析地产酒在宴席市场的优势时，四川省酒类流通协会执行会长铁犁指出地产酒在宴席市场有三大优势。

首先，地产酒是对地缘文化的独特承载，当地消费者对地域品牌有长时间的认知，具有地缘情结，消费者选择意愿、消费粘性高。前文提及的地产酒品牌，均是在当地有20年历史甚至更久的品牌，涉及当地消费者婚嫁、寿宴等成长轨迹。消费者有相应用酒需求时，选择它们的几率会更高。

其次，价格壁垒。“当前，白酒宴席县乡级市场多为百元价位，三四五线城市多在200-500元价位，部分一二线城市可达500-1000元。”铁犁表示，“目前，三四五线城市宴席市场容量较大，地产酒瞄准了这一价位区间，着重突出性价比，深耕本地市场。”

在次高端宴席产品在市场竞争中，地产酒相对于全国性名酒及省级名酒竞争优势较小，避开与其直面竞争是在宴席市场分得一杯羹的重要策略。

纵观以上地产酒宴席产品，其价格定位符合当地宴席消费主流价格段，大致以200元价位段为主，也有瞄准乡镇市场的百元档位产品，满足不同区域需求。如丰谷酒业的丰谷特曲、金雁酒业的樽黄8年等产品价位均位于200元价位段以内。

地产酒是渠道拉动的产品，善于打巷战，相比于全国名酒、区域酒企，地产酒在当地区域渠道精细化程度较高，与当地宴席型酒店、名烟名酒店等承接宴席量较大的核心终端联系紧密。

如江口醇酒业在宴席政策上联动饮品商家，凡宴席用酒选择醇和8年、醇和12年的消费者每桌可获得饮料支持。江口醇在让消费者获得便利的同时，又加强了与当地终端的联系。

差异化打法抢占下沉宴席市场

除了与生俱来的优势，地产酒在抢占宴席市场的打法上，更注重差异化，更“沉”得下去。

首先38度江口醇酒价格表，由于组织下沉更彻底，地产酒在宴席市场更有余力为消费者提供增值服务。

2020年，丰谷酒业以“有情节”为主题集中打造了数百家形象店在四川范围内持续开展丰谷酒王宴席活动，采用体验式营销的形式，让更多人认可低醉度宴席用酒。此外，丰谷酒业还提供专人送酒、宴席产品定制等增值服务，不断增加消费者的认同感38度江口醇酒价格表，持续提升产品及服务口碑。

其次，在宴席政策制定方面，除了常规的赠酒形式，地产酒还根据宴席场景分阶段制定了灵活的宴席政策。

今年升学宴期间，除了常规的赠酒外，金雁酒业还推出了“预定樽煌8年、樽煌15，凭借录取通知书及身份证额外赠送行李箱”的宴席政策。此外，五一、十一婚宴黄金周期间，金雁酒业的宴席政策也会随之调整。

其三，专注某一场景的深耕，是抢占市场份额的主要手段。宴席市场通常有婚宴、寿宴、乔迁宴、庆功宴、满月宴、升学宴、年会宴等细分场景，对于地产酒来说，重点发力细分场景收效颇丰。如东圣酒业在销售淡季重点发力升学宴市场。

值得一提的是，下沉宴席市场也是不可忽视的增长点之一。

泸州的玉蝉酒业就推出玉蝉大曲，抢占农村宴席市场。五一期间，玉蝉大曲在抖音上推出满150减20、在天猫上实行跨店满300减30的优惠政策，取得了不错的营销效果。玉蝉老酒品牌负责人介绍：“今年5月份以来，玉蝉大曲出货反馈较好，无论线下渠道还是线上电商渠道，较4月同期有10%以上的增长。”